Siamo passati da un’economia di proprietà a un’economia di utilizzo. Nei media, i DVD non sono più stipati negli armadietti, i CD non si trovano più nelle case, i giornali non ingombrano più i contenitori per la raccolta differenziata. Anche i libri stanno diminuendo, sostituiti da audiolibri o edizioni digitali. Al posto di questi oggetti del passato, ci sono piattaforme in cui, con un canone di abbonamento mensile, possiamo accedere a vaste biblioteche online, che superano qualsiasi cosa potremmo possedere.
Questo modello di accesso consente alle aziende di sviluppare una connessione emotiva con i propri clienti, piuttosto che una relazione puramente transazionale. Siamo felici di pagare periodicamente per un servizio, anche se non viene utilizzato completamente. La relazione è simile a quella di un club riservato, in cui un membro potrebbe trascorrere molti mesi senza visitarlo mai, prima di entrare sporadicamente in un pomeriggio soleggiato e accedere a suo piacimento.
Questo perché queste organizzazioni offrono un accesso simile all’appartenenza; accettiamo di far parte di queste organizzazioni, di appartenere e impegnarci con la loro missione e ciò che forniscono. Al Financia Times, ad esempio, l’abbonamento al nostro giornale va oltre il rapporto transazionale del pagamento dei contenuti. Gli abbonati hanno un’esperienza personalizzata, accesso anticipato agli eventi tramite FT live e profondità del contenuto.
Il subscripton model, fornisce l’accesso a strumenti e servizio senza possederli realmente. Le aziende di rasatura maschile hanno adottato presto questo modello ad abbonamento: scoraggiando il possesso di rasoi costosi e fornire l’accesso a una fornitura continua e a basso costo. Le storie di successo di questo modello possono essere quelle di Dollar Shave Club acquistato per 1 miliardo di dollari da Unilever, ma anche rasoi di Harry acquistati per 1,4 miliardi di dollari da Wilkinson Sword.
Il subscription model è ormai presente in molti altri settori, ma la maggior parte di questi non fornisce solo prodotti, ma fornisce l’accesso a un servizio su misura, consegnato a casa tua. Sforzandosi di creare una connessione emotiva con il proprio pubblico.
Le 8 chiavi del successo, secondo Alex Milne Turner (FT):
- Assicurati di avere un prodotto o un servizio con utenti fedeli che devono impegnarsi frequentemente, ad esempio rasoi, prodotti di bellezza o giornalismo
- Sviluppa una relazione continua con i tuoi clienti attraverso vari punti di contatto, ad esempio newsletter, approfondimenti e post di blog, programmi fedeltà e comunità online che facilitano discussioni e interazioni
- Prendi in considerazione l’utilizzo di metodi di acquisizione come le prove che ti consentono di mostrare la tua offerta di valore principale a clienti di alto valore
- Assicurati che il processo di onboarding sia il più fluido possibile rimuovendo l’attrito, offrendo un valore immediato e premiando i comportamenti desiderati
- Offri agli utenti l’opportunità di personalizzare immediatamente la propria esperienza in modo che sviluppino un senso di controllo sull’interazione
- Tieni traccia dei tuoi utenti con i dati, comprendendo cosa gli piace o no e personalizza il tuo servizio o offerta per riflettere le preferenze
- Assicurati che ci sia allineamento strategico interno e adesione allo sviluppo di una cultura incentrata sul cliente con tutte le decisioni che riflettono questo
- Sii trasparente nelle tue azioni, chiedendo feedback agli abbonati e comunicando le decisioni chiave
Alex Milne Turner, uno dei consulenti senior presso FT Strategies.
